Estudio Phibrand

Phibrand, empresa de investigación de mercados especializada en el sector de minería,

Phibrand, empresa de investigación de mercados especializada en el sector de minería, desarrolló durante el año 2013 el proyecto Nivela Minería, financiado por Innova CORFO y realizado en colaboración con Fundación Chile y el Grupo Editorial Editec. En el marco de este proyecto, la empresa realizó un estudio en torno al proceso y los comportamientos de compra de las empresas mineras chilenas más importantes.

Estudio Phibrand

El estudio incluye conocer quiénes son las personas que toman decisiones, determinar cuáles son sus valorizaciones y  las características de los bienes y servicios que toman en cuenta para elegir a un proveedor determinado. Además se indagó en el desarrollo de los procesos de compra, ya sea sean estos formales o informales.

Ariel Moll, Jefe de Estudio de Phibrand, detalla que “el estudio se basó en 40 entrevistas presenciales con personal de abastecimiento y usuarios de grandes compañías mineras como Codelco, BHP Billiton, Barrick y Xstrata Copper (hoy Glencore Xstrata), el cual buscaba tener una base sólida para poder realizar herramientas que permitieran a los proveedores pequeños y medianos reflexionar sobre sus procesos de venta y que los llevara a generar estrategias para conseguir nuevos clientes”.

Una de sus motivaciones fue eliminar las asimetrías de información existentes entre este tipo de empresas proveedoras y las áreas usuarias de las compañías mineras, lo que lleva a un proceso de venta que en palabras de Moll puede “resultar improvisado y con pocas oportunidades de catalizar nuevas ventas”.

 

Resultados del Estudio

Entre los principales resultado del estudio, Phibrand destaca 3 puntos esenciales:

1. Entender el ciclo de compra como algo más amplio que el proceso formal de compra de las empresas mineras y que en una parte en particular de éste (la fase de pre-selección) es propicia para desarrollar estrategias, en la medida que el proveedor conozca las necesidades reales de la empresa minera, sobre todo, del área usuaria.

2. Destacar las variables críticas que deciden finalmente qué proveedor es el seleccionado en un proceso de compra dado. Tanto para bienes como para servicios existe una serie de variables particulares que se deben tener en cuenta en el momento de una negociación. Las primeras están más orientadas a la calidad del bien en sí, mientras que las segundas, hablan más del proveedor y sus capacidades. Ambos grupos de variables están orientadas a reducir el riesgo del comprador minero a la hora de seleccionar un nuevo proveedor.

3. En el estudio se presentan herramientas conceptuales para desarrollar una correcta propuesta de valor según la importancia para el negocio que represente la oferta de un proveedor determinado, y la cantidad de sustitutos que existan para su oferta. Este punto fue de vital importancia ya que permitió desarrollar estrategias de comercialización con los más de 260 proveedores que participaron en los workshops de Nivela Minería.

El estudio pudo identificar que entre los aspectos positivos y negativos que las empresas mineras observan en los proveedores pequeños y medianos, cabe destacar que la facilidad de contactarse con ellos es el elemento más valorado. Con frecuencia se critica de las empresas de mayor envergadura lo difícil que es tener una sola persona responsable que sirva como interlocutor de los requerimientos que se hacen. En ese sentido, los proveedores pequeños y medianos tienen la ventaja de ser más accesibles y por lo tanto, facilitar las comunicaciones. Sin embargo, el lado negativo es que las empresas mineras perciben que existe una estructura organizacional deficiente en este tipo de proveedores que puede verse reflejada en una persona o un grupo pequeño de personas realizando una amplia variedad de tareas, es decir, son organizaciones con poca división de trabajo. Esto junto con el reducido personal que tienen muchas de estas empresas, con frecuencia, poco especializado además, provocaría finalmente que se perciba que los compromisos adquiridos no se cumplan o se posterguen con frecuencia.

Adicionalmente, Phibrand observó que lo que busca principalmente el área usuaria de las empresas mineras es reducir el riesgo de que su operación se detenga o produzca menos de lo que tienen programado. En ese sentido, la elección del proveedor pasa por la generación de confianza. Según señala Moll “Los énfasis pueden variar de una a otra faena, pero en general los entrevistados coinciden en que requieren proveedores que demuestren conocimiento y fundamentalmente, que los escuchen y adapten sus soluciones a las particularidades de la faena en la que trabajan. A pesar que también hay otras variables en juego como el precio o la velocidad de respuesta, una oferta de valor en este sentido es crítica y puede hacer a los proveedores pequeños y medianos ganar un nuevo cliente. Para esto es vital trabajar en la fase de pre-selección a-sincrónica descrita en el estudio, momento en el cual es posible levantar esas necesidades”.

El estudio sobre comportamientos de compra en la minería, puede ser descargado en este link.

Un pensamiento en “Phibrand: Estudio sobre los comportamientos de compra de la Minería Chilena

  1. Buenas tardes, consulto por la disponibilidad del informe del proyecto Innova sobre los resultados obtenidos en la detección de los problemas que tienen las Pymes para entrar al mercado de la Gran Minería.

    Gracias

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